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Dale Carnegie vale a pena?

Descubra se os cursos de soft skills da Dale Carnegie são bons ou pura enganação.

Se você não sabe quem foi Dale Carnegie, já deve ter ouvido falar do livro “Como fazer amigos e influenciar pessoas”. Publicado em 1936 é a obra de referência em desenvolvimento pessoal (e auto-ajuda) no século XX.

E enquanto eu trabalhei na Dale Carnegie Training, o que mais me perguntavam era: esse negócio de Dale Carnegie vale apena ou é pura enganação?

A resposta mais curta é sim, vale a pena. Mas se você vai gastar alguns milhares de reais em aperfeiçoamento pessoal, a resposta curta não vai bastar. Há muita pouca coisa sobre Dale Carnegie e os cursos oferecidos. Vamos então mergulhar no que a Dale Carnegie tem de melhor para oferecer em cursos, a desavença entre a PNL e os carnegianos, a metodologia e os pontos positivos e negativos da Dale Carnegie hoje.

Eu não trabalho mais na Dale Carnegie. Não recebo remuneração alguma por indicar ou não seus cursos.

A Dale Carnegie Training

Dale Carnegie fundou sua empresa de treinamentos em 1912, Nova York. Ele treinava pessoas para a arte de falar em público, o diferencial para se obter sucesso na época.

Auto-ajuda e desenvolvimento pessoal não eram temas desconhecidos no começo do século XX. Já existia uma grande tradição de livros e cursos orientados a pessoas que buscavam aperfeiçoamento ou sucesso nos negócios; muitos procuravam nas biografias de grandes homens esse segredo (Napoleon Hill também era um deles).

Mas entre 1912 e 1936, a data de publicação de “Como fazer amigos…”, Carnegie se manteve ocupado. Além do curso, serviu na Primeira Guerra Mundial, criou o sistema de licenciamento do seu curso de falar em público e, depois da publicação do seu best-seller, criou um franquia de treinamentos que se espalhou por 97 países, treinou 9 milhões de pessoas e é até hoje reconhecida como uma das melhores empresas de treinamento corporativo no mundo.

Em 1936 Dale Carnegie explicou o que o livro (e por consequência, o curso) poderia fazer por você:

  • Tirá-lo de impasses mentais, dar-lhe novos pensamentos, novas visões, novas ambições.
  • Permita que você faça amigos de forma rápida e fácil.
  • Aumentar sua popularidade.
  • Ajudá-lo a conquistar as pessoas para o seu modo de pensar.
  • Aumentar sua influência, seu prestígio, sua habilidade de fazer as coisas.
  • Permitir que você ganhe novos clientes.
  • Aumentar seu poder aquisitivo.
  • Faz de você um melhor vendedor, um executivo melhor.
  • Ajudá-lo a lidar com reclamações, evitar discussões, manter seus relacionamentos suaves e agradáveis.
  • Torná-lo um orador melhor, um conversador mais divertido.
  • Facilitar a aplicação dos princípios da psicologia em seus contatos diários.
  • Ajudá-lo a despertar entusiasmo entre seus associados.

De certa forma, a Dale Carnegie Training entrega esses resultados até hoje.

Cursos

Dale Carnegie Course – DCC

O curso DCC entrega todos esses resultados acima. O melhor garoto propaganda da Dale Carnegie, Warren Buffet, diz e repete sempre que se não fosse pelo curso e pela Dale Carnegie ele não seria o homem que é hoje e nem teria chegado aonde chegou (uma fortuna de quase 80 bilhões de dólares).

Se são mais de 9 milhões de pessoas formadas na Dale Carnegie, por que você não ouve falar de mais delas?

Na verdade, você ouve, o tempo todo. Presidentes, políticos, estadistas, esportistas, treinadores, atores e atrizes, talvez até seu chefe ou seu colega de trabalho seja um “carnegiano”, i.e., uma pessoa que orgulhosamente terminou o treinamento do DCC, ganhou um selo dourado e, quem sabe, uma caneta.

Eu mesmo tenho meus diplomas, meu selo dourado e minhas canetas (no plural mesmo) para OSTENTAR nas reuniões de carnegianos.

Esse aspecto misterioso do DCC faz parte da experiência. Nada é impossível de descontruir e analisar, e o DCC não é exceção. Muitos graduados e ex-treinadores já fizeram isso, recriando ou apenas copiando a metodologia nos seus próprios negócios. Hoje vemos uma proliferação de cursos e treinamentos de desenvolvimento pessoal, inclusive em universidades.

Além disso, esse mistério dificulta demais o marketing e a venda dos cursos, o que colocou a Dale Carnegie Training refém de um modelo de negócios que enfrenta forte rejeição, principalmente no Brasil.

A metodologia em si também é a causa da briga entre os carnegianos e a Programação Neurolinguística (PNL).

Todos esses pontos serão explorados adiante.

Agora, vamos aos outros cursos oferecidos pela empresa e como eles funcionam (já que neles não existe mistério, o foco é no resultado).

Dale Carnegie Course Avançado – ADCC

O DCC Avançado é voltado para os graduados no DCC (só faz o segundo se tiver feito o primeiro). Se no DCC o foco de mudança e desenvolvimento é as habilidades do aluno e como ele internamente se relaciona com o mundo em sua volta, o ADCC é um conjunto de ferramentas para ser usado nesse relacionamento com equipes, clientes e negócios entregando resultados bem específicos de 1936:

  • Permitir que você ganhe novos clientes.
  • Faz de você um melhor vendedor, um executivo melhor.
  • Facilitar a aplicação dos princípios da psicologia em seus contatos diários.

Utilizando a mesma metodologia de ensino no DCC, no ADCC expande a visão do aluno, fazendo com que ele aplique ferramentas e princípios de forma consciente, objetiva e orientada a resultados definidos.

Até mesmo o DCC reaparece de forma mais clara, esclarecendo a experiência anterior para ilustrar e enriquecer o conteúdo avançado desse curso.

É aqui que a desavença entre os carnegianos e a PNL atinge seu ápice.

A PNL (ao menos a turma original, e não os coachs e mentores de agora) acredita que o ensino dessas técnicas e ferramentas deve ser objetiva, descrita de forma clara, informando o aluno do seu uso nos raros momentos que a metodologia exige o uso de PNL pelo instrutor.

Ou seja, a PNL não aceita que se use PNL para ensinar PNL. A metodologia de ensino é acadêmica. A metodologia de ensino na Dale Carnegie é comportamental.

Essa é uma discussão muito interessante, que deverá ser tratada em outro momento. Não há motivos para tal divisão, já que metodologias distintas devem ser usadas para aprendizados distintos.

A rixa é mais uma jogada de marketing da PNL para se posicionar como ciência séria diante da tradição dos autores de desenvolvimento pessoal e, pior ainda, de autores de auto-ajuda. Ou seja, são apenas negócios.

E por falar em negócios…

LTM – Treinamento de liderança para gestores

Eu considero o LTM o melhor treinamento (ou ensino) de negócios no mundo. Desenvolvido pela Dale Carnegie com Peter F. Drucker, o pai da administração ou gestão moderna, a ciência que trata sobre pessoas nas organizações, como dizia ele próprio.

  • Compreender a distinção entre lideranças pessoais e liderança organizacional
  • Criando um processo de inovação e entendendo os processos de planejamento
  • Entendendo o processo de desempenho e a prestação de contas
  • Criando um processo de coaching e avaliação
  • Melhorando a análise de problemas e a tomada de decisões
  • Reconhecendo o potencial humano
  • Empregando um processo de delegação
  • Lidando com erros
  • Construindo comunicação de qualidade para liderar e facilitar reuniões mais eficazes
  • Busca para melhoria contínua

Quem trabalha em grandes empresas já viu esses conceitos nos programas de Qualidade Total, Lean, Six Sigma e outros. Drucker foi muito influente, inclusive no Japão, berço da revolução da qualidade.

O planejamento não diz respeito às decisões futuras, mas às implicações futuras de decisões presentes. Esse pensamento de Drucker orienta o processo do LTM na Dale Carnegie. É um programa destinado para donos de negócio, pessoas que possuem o poder de decisão na empresa e podem mudar o rumo de suas organizações e daqueles que trabalham nelas, independentemente do tamanho.

Dale Carnegie e Peter F. Drucker trouxeram a management theory para o cidadão comum.

Drucker escrevia de forma simples de maneira consciente e objetiva. Ele sempre acreditou que os donos de negócios, qualquer negócio, deveria ter a oportunidade de aproveitar as teorias de administração para valorizar e desenvolver seus próprios negócios – e não apenas as grandes empresas.

O LTM é uma tentativa de compartilhar essa informação que deu certo.

HIP – Apresentações de alto-impacto

O curso que deu início a tudo em 1912. Baseado no livro A Arte de Falar em Público, o HIP é um curso destinado a pessoas que precisam fazer apresentações, falar para platéias, seja essa platéia composta de funcionários, de equipes, ou em palestras e congressos.

Esse não é um treinamento de oratória ou retórica. É um treinamento para entregar apresentações consistentes para transmitir bem uma mensagem à platéia, de acordo com o meio mais desafiador para o aluno.

Durante o treinamento você passa por diversas situações em que precisa falar em público. A turma é reduzida porque o treinamento é focado nos objetivos de cada aluno. Todo o treinamento é gravado em vídeo. O feedback é imediato e para o aluno aplicar o que aprende ao mesmo tempo que se desafia.

Dale Carnegie descobriu em 1912 que o problema de falar em público é apenas uma questão de autoconfiança. E a metodologia é focada em desenvolver a confiança necessária para o aluno entregar uma ótima apresentação dentro do seu contexto.

É o curso mais dinâmico e divertido para o aluno, além de proporcionar resultados imediatos aplicáveis no dia seguinte.

Negociação total e Vendas através do relacionamento

Os dois últimos cursos são o Negociação Total e Vendas através de relacionamento.

Ao contrário dos outros cursos acima, o NT e o Sales não conseguem se destacar em originalidade. O problema é que negociações e vendas possuem uma estrutura pré-definida há muito tempo estudadas. Achar um ponto de inovação nessa áreas é muito difícil.

Por exemplo, negociações. O mundo já segue uma fórmula pré-definida e explicada em detalhes pelo Leigh L. Thompson no livro “O Negociador”.

Já em vendas, o processo de venda e seus ciclos já foram explicados em demasia. E, por exemplo, prefiro a abordagem do Bill Brooks (já que eu aprendi com ele há duas décadas).

Os cursos são bons, apenas não foram novidade para mim.

Ele entrega resultados para quem precisa entender melhor técnicas e negociação: a diferença entre negociar para você e para os outros, como preparar uma negociação, as táticas usadas em processos de negociação.

O mesmo acontece no curso de vendas. Saber como o processo de vendas se desenvolve, ciclos de venda, perguntas de objeção, de esclarecimento, entre tantos eventos que acontecem durante a venda de qualquer coisa em qualquer lugar.

Para mim, foi os cursos com o menor envolvimento emocional. No meu caso, não estava em jogo autodescoberta, novas informações, técnicas diferenciadas nessas áreas.

O ponto positivo: metodologia da Dale Carnegie

Algo muito valorizado pelos treinadores da Dale Carnegie é sua metodologia: Performance Change Pathway™. Essa metodologia passou por transformações e aprimoramentos nesses cem anos. O livro “Como fazer amigos…” é constantemente atualizado com as mudanças de cultura e comportamento da sociedade. E não há nada de errado nisso.

Dale Carnegie foi um visionário. Conseguiu traduzir no livro conceitos importantes de desenvolvimento pessoal e o cerne das relações sociais que impulsionam os indivíduos sociais. De forma mais objetiva definiu as bases das habilidades interpessoais que regem o relacionamento social entre indivíduos.

A própria proposta pedagógica dos cursos (e a Dale não gosta dessa palavra, pedagógica) é análoga ao “esclarecimento de valores”, ou “values clarification”, teoria proposta por Haths em 1967.

“Pensar é uma maneira de aprender. Pensar é uma forma de investigar os fatos, e se o pensamento é para algum propósito, os fatos encontrados serão relevantes para esse mesmo propósito. Temos então um aprendizado proposital, e uma pessoa está amadurecendo quando suas atividades são disciplinadas por propósito”, (Raths, Wassermann, Jonas, and Rothstein, 1967, p. 3).

Na década de 80, durante a presidência de Ronald Reagan o “esclarecimento de valores” foi implementado de forma desastrada, se transformando em “incutir valores pré-definidos”. A proposta pedagógica de Raths caiu no esquecimento na educação, mas encontrou um campo próspero na psicologia.

Ao mesmo tempo, me parece que a própria Dale Carnegie Training se fechou em si mesma nesse momento, em uma metodologia fechada, o que levou a empresa e os cursos e os treinadores a se comportar, viver e ensinar inflexível e não-adaptável às mudanças do mundo em sua volta.

Nos anos 90 a Dale Carnegie corrigiu seus rumos, percebendo melhor o mundo em sua volta e voltando a ser a referência nos treinamentos de habilidades interpessoais.

O que ainda é ruim é o marketing.

O ponto negativo: o marketing

Cópias de Dale Carnegie sempre apareceram. A importância das tais Soft Skills é conhecida há milênios. O termo foi criado pelo Exército Americano em 1969. Mas foi a partir de 2010 que o termo virou a nova mania dos recursos humanos e administração.

Mas onde buscar informação sobre habilidades interpessoais? A única característica que os recursos humanos tinham era nas habilidades necessárias, eles só sabiam os resultados que eles queriam. E quem tinha esses resultados?

Você podia encontrá-los na psicologia e em Dale Carnegie. Assim nasceram os novos cursos, empresas e teorias sobre o assunto, como por exemplo:

  • Todos os coachs
  • As novas empresas de treinamento, como a Escola Conquer
  • Todos os cursos de soft skills da Puc

Mas ao contrário de Dale Carnegie, que quis dar ao homem comum a oportunidade de se desenvolver e de desenvolver pessoas, as Soft Skills são uma ciência, orientada por indicadores e resultados. Eles precisam de autoridade, não de treinadores.

Estamos em 2020 e essas empresas e recursos humanos ainda estão tentando criar competências, modelos, indicadores e modelos de análises para justificar o preço dessas implementações com os resultados inconsistentes que entregam.

Nos Estados Unidos, os cursos da Dale Carnegie valem créditos nas universidades. Em muitas delas, o DCC é recomendação da própria. Já no Brasil, criamos os cursos nas próprias instituições. Os resultados podem ser piores, entretanto elas recebem o valor cheio das inscrições e dão um belo certificado, já que a FGV é mais importante do que Peter F. Drucker e a capacidade do dono da empresa ganhar dinheiro.

Só que os carnegianos estão bem fora dessa curva. Eles tiveram resultados consistentes. Muitos repetem os cursos. Outros mandam seus filhos fazer os cursos. A melhor publicidade da Dale Carnegie são os próprios 9 milhões de carnegianos espalhados pelo mundo, e o Warren Buffett.

Há alguns anos a Dale Carnegie passou por uma mudança drástica na identificação visual da marca, antes vista como corporativa e conservadora. O visual hoje é moderno, colorido e vibrante.

Mas isso não mudou a forma de vender da Dale Carnegie.

O futuro da Dale Carnegie

As indicações até hoje são a principal ferramenta de prospecção na Dale Carnegie.

Antes mesmo de trabalhar lá, era muito difícil dizer para alguém “entra no site e olha”. Até hoje as informações são mínimas. Eu preciso explicar toda vez que me perguntam.

Esse é o menor dos problemas.

Há outro setor no Brasil que vive de indicações: o marketing multinível. Esse é um problema grave.

O MLM é um setor questionável, com pouca reputação com o público geral. Os entusiastas são aqueles que fazem parte dele. E com um modelo de negócios questionável baseado em indicações e um ar misterioso de remuneração.

E como se comportam os carnegianos? Entusiastas com um ar misterioso de que se orgulham.

Nada do MLM se aplica a Dale Carnegie. Eles são uma empresa de treinamento que ganha dinheiro desenvolvendo pessoas.

Mas a ênfase em indicações os coloca perigosamente perto do marketing multinível. Algumas ferramentas de prospecção são semelhantes. A comunicação e o marketing da empresa são inexistentes ou ineficientes no Brasil. A dificuldade é real.

É uma posição desconfortável.

Por isso as pessoas me perguntam, o Dale Carnegie vale a pena?

Dale Carnegie vale a pena?

Sim, a Dale Carnegie vale cada centavo investido quando se tem um bom trainer e vontade de aplicar o que aprende. O valor dos cursos e treinamentos é alto, mas os resultados são equivalentes, ou maiores nos casos certos.

A metodologia é forte e consistente. A qualidade do material dos cursos é igual aqui ou no Japão (não esqueça que Drucker trabalhou com a Dale Carnegie).

Mas o reconhecimento da Dale Carnegie no Brasil é baixo, a não ser que você esteja tratando com um carnegiano.

Então é um encontro de velhos amigos, uma companhia mais divertida, sempre com novos pensamentos, novas visões, novas ambições. Não importa a geração, há sempre um carnegiano perto de você, às vezes muito mais perto do que você imagina.

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