Título de Capitalização - O que é e como se vende

Títulos de capitalização não são investimentos, são instrumentos de transformação social e financeira

Títulos de capitalização não são investimentos, são instrumentos de transformação social e financeira. Se tal afirmação parece loucura, é porque durante noventa décadas os TCs só foram usados para ganhar dinheiro.

Pergunte ao seu gerente de banco ou assessor de investimento a origem das capitalizações. Duvido que a maioria deles saiba. Pergunte também qual a tradução de título de capitalização no inglês. Não saberão também. E isso pouco importa na verdade. Quem vai se aprofundar num assunto se, sem esforço nenhum, só em 2019 rendeu R$ 23,9 bilhões?

Mas se você quer saber como surgiram os títulos de capitalização, se eles existem em outros países e como é o marketing e a venda qualificada de um título, está no lugar certo.

A Origem do Título de Capitalização

Conheço pouca gente no mercado financeiro que sabe o que é e para que serve um título de capitalização. C-levels só sabem que essa rubrica no balanço anual é importante porque têm muitos zeros à direita. Eu também não tenho a mínima vontade de compartilhar uma informação que ninguém quer.

Entretanto... essa experiência do Antônio Rocha me fez pensar se seria interessante desmistificar o título de capitalização.

Em resumo, Antônio foi despachar uma encomenda e resolveu comprar um PostalCap, um título de capitalização de R$14,00 vendidos nos Correios e operado pelo Banco do Brasil. Após os 12 meses de vigência do título, ele receberá 50,96849% do valor pago, atualizado pela TR (Taxa de Referencial de hoje: ZERO%).

Entendo a indignação dele. Entretanto, ele comprou um Título de Capitalização Popular (um dos seis que existem: tradicional, popular, incentivo, compra programada, instrumento de garantia e filantropia premiável) regulamentado pelas circulares n° 569 e 576 da SUSEP.

A culpa de ser um produto financeiro MUITO RUIM não é dele em si, mas de quem vende. Para entender como um produto bom se tornou um vilão, precisamos voltar às origens.

O título de capitalização surgiu na França, em 1895, com o nome sociétés de capitalisation. O motivo era mais do que nobre: dar a oportunidade às pessoas pobres de ter uma poupança, algum dinheiro economizado. Funcionava mais ou menos assim:

[..] cada associado tinha que pagar dez centavos por semana, até que o número de seu livro fosse sorteado para receber o prêmio de 100 francos. Os sorteios eram feitos três vezes por ano, na Páscoa, São João e Natal: os números de todos os livretos eram depositados em um chapéu e uma criança extraia os números dos vencedores, cujo número variava de acordo com o estado do fundo. (WEBER, 1927, p. 9-10, tradução Eduardo Gomes)

A oferta de um prêmio em dinheiro era proposital. Jogos de azar eram e ainda são um grande atrativo para parte da população, independente de nível social. Mesmo que o sorteio seja uma característica secundária do produto, é ele a força motriz do marketing de qualquer título de capitalização até hoje.

E mesmo assim o ser-humano é fraco, durante a vigência desse título de capitalização o dono talvez quisesse retirar valores da poupança. O dinheiro não rendia (a capitalização é como seu cofrinho de porcelana), mas se você resolvesse sacar alguma quantia, precisava de algum tipo de penalização para te desestimular a usar suas economias antes do tempo (o martelo para quebrar seu cofrinho de porcelana).

Portanto, desde as suas origens o título de capitalização tem como público-alvo pessoas carentes (seja de renda ou de educação financeira). Tem como apelo o sorteio de prêmios em dinheiro. E usa a penalização para desestimular o gasto. É assim aqui e em qualquer lugar do mundo.

E como toda invenção que é nobre na origem, nós conseguimos arranjar um jeito de ganhar muito dinheiro com isso, jogando sem frescura essa nobreza pela janela.

Títulos de Capitalização nos Estados Unidos e em outros países

Títulos de capitalização também existem nos Estados Unidos, onde são chamados de Prize-linked Savings Account. A teoria é a mesma, é uma “conta poupança” que “concorre a prêmios” e tem uma “penalização” para saques. É uma modalidade considerada de suma importância, porque estimula pessoas não-poupadoras a criar o hábito de guardar dinheiro.

Por exemplo, no “Save To Win”, 56% dos participantes começaram a poupar depois de entrarem nesse programa. Além disso, pesquisas realizadas pela Harvard concluíram a eficácia desses programas pelo mundo.

As empresas de capitalização são reguladas para evitar prejuízos a população mais carente, já que são eles o seu público-alvo. Também variam em modelos, custo e duração. Na França podem durar 30 anos, por exemplo. Nos Estados Unidos não existem uma “tabela de penalidades” como no Brasil. Muitas vezes é uma taxa de $25,00 e só.

Então, como os brasileiros conseguiram destruir a reputação do título de capitalização?

Por que título de capitalização é ruim

Como já dito, existem seis tipos de títulos de capitalização no Brasil. São eles:

  • O tradicional: Esse é o TC que deu certo em todo mundo se feito de maneira honesta. É aquele normal oferecido pelos bancos. Durante a história poderiam ser de 12 meses até 99 anos. Não sei se alguém já resgatou esse de 99 anos.

  • O popular: O mais amoral deles. É a Tele-Sena, o PostalCap. Você recebe metade de volta com pouca ou nenhuma correção. Uma mina de ouro.

  • O de incentivo: Sabe quando você recebe na loja um número para concorrer a um prêmio em dinheiro nas compras acima de R$XXX,00? Pois bem, quem disse que você nunca teria um título de capitalização... (bom, tecnicamente o título não é seu, mas não vou explicar isso. Boa sorte no sorteio!)

  • O de compra programada: É a mesma coisa que um consórcio, mas pior como modelo de negócio.

  • O instrumento de garantia: É a “garantia-fiança”. Ao adquirir esse título, o locatário, por exemplo, não necessita de fiador, não necessita de análise de crédito ou cadastral e ainda receberá no mínimo 95% (noventa e cinco por cento) do valor total dos pagamentos. Pena que eles só oferecem isso depois da análise cadastral, de crédito e de pedirem um fiador.

  • O de filantropia premiável: É o título que você compra para ajudar a sua instituição de caridade preferida. 33% (trinta e três por cento) do valor fica com a empresa de capitalização, 33% (trinta e três por cento) para a premiação e 34% (trinta e quatro por cento) para a caridade. Claro, você poderia pegar o telefone e ligar diretamente para a instituição e doar 100% do valor, mas para quê complicar, não é?

Entre todos, não há pior produto do que o Título de Capitalização Popular. Ele é muito semelhante a uma loteria. Quem compra recebe metade do dinheiro de volta depois do período. E a maioria acaba por esquecer.

Isso quando a Empresa de Capitalização não impõe empecilhos e prazos estranhos para o cliente poder concorrer a prêmios ou resgatar o dinheiro. Para entender como isso funciona recomendo ler o texto do Antônio Rocha relatando a experiência.

É difícil defender o TC Popular além da chance de ganhar no sorteio... tipo a loteria ou a rifa. Esse é o título de capitalização que é muito lucrativo para quem emite. Nada além disso.

O advento do título de capitalização popular não passou despercebido. Mesmo autorizado pela SUSEP. A mega-sena foi alvo de uma ação popular. Motivo, será que era uma propaganda enganosa? Será que lesava o cliente?

Não. O motivo é que a mega-sena era uma loteria disfarçada. E só o Governo Federal pode fazer loterias. Mas em 2007 o Ministro Luiz Fux deu ganho de causa ao grupo do Silvio Santos e o assunto foi resolvido.

Agora, qual a participação da parcela dos títulos populares e das penalidades no lucro das 15 empresas de capitalização brasileiras (concentração é suco)?

O título de capitalização convencional também não escapa da má reputação. Isso se deve a severa penalização imposta pelos emissores para os resgates antecipados.

Lembra do título de capitalização americano, o Prize-linked savings account? Eles são oferecidos por bancos, cooperativas de crédito, sindicatos e fintechs e tem como finalidade ajudar pessoas de baixa renda e sem educação financeira a poupar.

Hoje alguns oferecem penalidade zero. Mas na sua maioria, para resgates antecipados as regras são as seguintes:

  • Primeiro saque: tarifa de $25,00

  • Segundo saque: o saldo e liquida a “conta/título”

Agora vamos ver as regras de um título personnalité de um grande banco brasileiro para os clientes mais qualificados que eles possuem:

Como as empresas ganham dinheiro com títulos de capitalização

Agora me explica como um profissional com Certificação Profissional Anbima Série 20 (assim como eu) que trabalha prospectando ou vendendo produtos de investimento e realiza a manutenção de carteiras de investimentos no segmento de varejo da alta Renda, Private Banking, Corporate Banking ou para Investidores qualificados vai vender um Título de Capitalização?

Não faz o menor sentindo. A não ser que se leve em conta que a inadimplência atinge 41% da população adulta do país. São aproximadamente 62,6 milhões de brasileiros com alguma conta em atraso e com o CPF restrito.

Se colocar esses dois dados em uma tabela de excel e analisar apenas o lucro, ela fará algum sentido.

Em tempos de inteligência artificial e big data, talvez o sentido seja mais pontual ainda.

Entretanto não tempos como analisar esses dados sem estar trabalhando dentro de um banco. Vai saber se a relação da inadimplência com a tabela de penalização sobre o valor total de contribuição tem algum efeito no balanço das empresas de capitalização que, só em 2019 (lembra?) rendeu R$ 23,9 bilhões?

Imagine agora o atendente dos correios ou o dono da banca de jornal explicando um título de capitalização popular, que ganham por comissão.

O bilionário mercado de títulos de capitalização

A principal pergunta dos investidores qualificados é “porque o título de capitalização ainda existe?”. Para entendermos o impacto do setor você precisa saber o quanto eles têm em custódia.

As empresas de capitalização terminaram 2019 com R$ 30,7 bilhões em reserva.

Mais importante do que o valor, é onde essa reserva pode ser aplicada. 100% em títulos do tesouro ou banco central! Mesmo que a aplicação em empresas abertas e instituições financeiras seja limitada, os recursos dos títulos de capitalização são uma fonte valiosa de recursos.

Títulos de capitalização são bons ou ruins?

Afinal, são os títulos de capitalização um produto bom ou ruim? A resposta mais simples é depende de qual título e depende de quem compra. A resposta que eu tenho é a da minha experiência.

Eu tinha uma cliente que vou chamar de Dona Elisa. Dona Elisa recebia um salário mínimo de aposentadoria, mas completava seu orçamento doméstico fazendo faxinas. Diferente de muitos aposentados no Brasil, Dona Elisa tentava montar uma poupança para ela, mas nunca conseguia porque precisava ajudar os filhos ou parentes durante o ano.

E Dona Elisa tinha um sonho: dar uma festa de debutante para sua neta no ano quando ela completasse 15 anos.

Foi nesse momento da vida de Dona Elisa que nos cruzamos. Ela queria ter dinheiro para a festa e não conseguia poupar e eu trabalhava no banco de uma cidade pequena. Faltavam ainda mais de dois anos para o aniversário.

Dona Elisa não era uma investidora qualificada, nem tinha uma educação financeira sólida, mas sabia que se a vida seguisse da mesma forma, ela não teria como garantir o dinheiro para a festa de 15 anos da neta.

Nesse caso um título de capitalização seria uma solução. Não ia render como um investimento, mas essa não era a questão mais importante para Dona Elisa. Ela queria uma forma de poupar para a festa da neta sem sentir-se culpada em dizer não se lhe pedissem dinheiro emprestado.

Depois que ela e eu definimos um valor baixo que seria confortável para ela pagar e suficiente para a festa, expliquei para ela entender o que eram as penalidades e como elas funcionavam.

E a penalização de resgate antecipado era a característica que daria a segurança e a justificativa para Dona Elisa realizar seu desejo. Ela comprou o título de capitalização e a espera de 48 meses começou.

Durante esses dois anos ouvi dos filhos, parentes e primos que o banco estava apenas roubando o dinheiro da Dona Elisa. “Onde já se viu ela não poder sacar se ela quiser”, ouvi de todos eles. Mas Dona Elisa estava feliz.

Dois anos depois Dona Elisa resgatou quase 100% do valor investido. Foi o necessário para a festa e para um bom presente.

Eu não me arrependi de ter vendido um título de capitalização para as várias Donas Elisas que conheci. Como também não me arrependi de vender títulos para investidores qualificados que tinham sério vício em jogo e vinham à agência ver se tinham acertado a cada resultado na Loteria Federal.

Ao contrário dos parentes das Donas Elisas, eu entreguei o que tinha prometido. Ao contrário dos bingos, eu devolvi quase 100% do valor pago aos clientes qualificados no final do período.

Títulos de capitalização são ótimos para quem precisa.

Títulos de capitalização são uma desgraça para os clientes de vendedores e empresas que só pensam em bater metas e lucrar a qualquer custo.

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